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「ファスト&スロー」ダニエル・カーネマン

今日はダニエルカーネマンのファストアンドスローより、プライミング、とアンカーをご紹介します。

まず、この本では人間の脳はシステム1と、システム2の2つの能力を持っている、と説明しています。

システム2は深く考える働きですが、これを使うと疲れるので、システム2を使わずに、最短で答えを出そうとするのがシステム1です。

システム1は早く答えを出せる一方で、騙されやすいという特徴を持ちます。

深く考えずに判断する時には、このシステム1が働いていますので、商品の広告などはこのシステム1を刺激し、購買につなげることを目的として作られています。

そのシステム1の特徴の一つにプライミングがあります。

プライミングとは先行情報の与える影響です。
例えば🔲ープと言う文字列があった場合

普通、スや、ソを入れ、スープや、ソープなどの言葉を連想すると思います。

しかし、この問題が出る前に、食べるなどを連想する言葉に触れていた場合は、この答えにスープが出やすくなるという影響がでます。

事前に入手した情報が、無意識に判断に影響を与えているのです。

これと同じような話で、高速道路で車を走らせた後に
一般道を走ると、無意識にスピードを出しすぎてしまう、ということがあると思います。

この場合は、直前まで走っていた高速道路のスピードが起点となります。直前のスピードよりは、スピードを下げていたのですが、普段の一般道を走るスピードよりは、速いスピードになっていたということです。

こうした事前に与えられていて、判断の起点となる情報をアンカーと呼びます。

例えば、ガンジーは何歳まで生きたでしょう?と聞かれるよりも、ガンジーは144歳まで生きたでしょうか?と問われた人の方が、ガンジーの年齢を高く回答します。

事前に与えられた144歳、と言う年齢がアンカーとなり、そこから年齢を推測するためです。この数値はデタラメなものですが、デタラメな数値でも効果はあるそうです。

こうした人間の判断に対する無意識の影響は、よく価格設定や、交渉に利用されます。

例えば定価が1000円のものが、50%引きの500円で売られていたとします。実際にはその物の価値は500円もないかもしれませんが、値札を見た人は定価1000円に近い価値のあるものが、500円で売られていると勘違いし、お得な気分になります。

見せられた1000円という数値がアンカーの役割を果たすのです。

価格交渉の際にもよくある交渉テクニックとして、売る側はまず高い価格をふっかけ、そこをアンカーにしようとします。

買う側は低い価格を回答し、そこをもう一つのアンカーにすると言う方法もありますが、その高い価格に対し憤慨したり、交渉の席を立ち、そうした高い価格のアンカーに合わせるつもりはない、と言う意思を示す方法も効果的です。

以上、ノーベル経済賞学者、ダニエルカーネマンのファストアンドスローよりプライミングとアンカーをご紹介いたしました。

これらのシステム1の働きは、普段のお買い物やテレビCMでも、よく利用されていますので、知っておけば安易に騙されなくなるかもしれません。

今回、ご紹介した内容はファストアンドスローの
ほんの一部ですので、
興味がある方は是非お読みください。

このブログではサラリーマンなどの忙しい人が、短時間でいい本に触れることにより、有益な情報を得て、人生が豊かになることを目指しています。

ABOUT ME
7才の息子と3才の娘のパパです。子供の才能を伸ばすためには自分自身が勉強しないといけないなーと思い、色々とチャレンジしたり、読書したりして勉強しています。子育てや勉強を通じての学びをブログで共有したいな〜と思っています。😊